参赛作品
顺势而动，化危为机——低利率背景下金融机构财富管理业务的经营之道
引言.........................................................................................................2
第一章 机遇与挑战.............................................................................................2
一、挑战.....................................................................................................2
（一）低利率与“资产荒”并存，财富管理高收益面临严峻挑战.............................................................2
（二）低利率导致金融体系面临系统性风险.............................................................................3
二、机遇.......................................................................................................3
（一）个人对财富管理机构依赖性增强..........................................................................................3
（二）利率下行导致资产价格估值有一定的上升空间...............................................................................3
第二章 转型与发展................................................................................................4
一、资产端......................................................................................................4
（一）战略资产战术调整......................................................................................................4
（二）主动配置大类资产......................................................................................................5
（三）积极布局另类投资.............................................................................................6
二、产品端.......................................................................................................6
（一）重视客户需求.................................................................................................6
（二）调整产品设计.................................................................................................7
（三）优化部门协作.................................................................................................8
（四）注重全生命周期动态需求........................................................................................10
第三章 创新与突破.................................................................................................11
一、肩负社会责任.................................................................................................11
（一）融入普惠金融.................................................................................................12
（二）推动监管完善.................................................................................................12
（三）助力客户教育.................................................................................................13
（四）扩展养老、传承等领域的财富管理服务..............................................................................13
（五）结合国家战略.................................................................................................14
二、融合金融科技..................................................................................................15
（一）实现投研、营销、风控等环节智能化................................................................................15
（二）金融科技服务客户画像，提高产品适配度.............................................................................15
引言
全球利率的下行为财富管理行业带来了新的机遇与挑战。生息资产回报下降，市场估值中枢上移，对资产配置提出了新的要求。本项目分析利率下行给金融机构所带来的影响，并从资产端和产品端两个角度提出机构转型与发展路径，最后指明项目在金融科技与社会责任方面的创新点。
从资产端而言，金融机构需要对战略资产进行战术调整，加大ESG资产配置，适当提高权益类资产占比；要积极主动进行大类资产配置，针对跨周期利率不同特点，积极进行大类资产配置；要积极布局另类投资，在海内外寻找较高收益品种。从产品端来看，积极推动从产品中心向客户中心转变。依托大数据人工智能等技术为客户提供定制化精准产品，改善组织效率提升市场反应和客户响应速度。本项目的创新在于强调金融科技的应用，实现投研、营销、风控、运营等环节的智能化。此外本项目从普惠、养老、提升全社会金融素养等方面强调了金融机构财富管理业务中应承担的社会责任。
第一章 机遇与挑战
一、挑战
（一）低利率与“资产荒”并存，财富管理高收益面临严峻挑战
随着全球经济持续放缓，近年来，美国、欧盟、日本等纷纷实施宽松的货币政策，意图降低资金成本，刺激消费与投资，拉动经济增长。同时，受境内外多重因素影响，中国的经济下行压力增大，自2018年起GDP增速逐年下降，2019年的GDP增速已降到6.1。而2020年的新冠疫情更是加剧了全球的经济波动，降息潮再次出现。在此背景下，各国央行选择以降息的方式降低居民储蓄欲望，增加借贷吸引力，促进消费增长，以期带动经济增长。尽管中国央行坚持保持较正常的利率区间，较往年来看，依旧处于低利率状态。
货币环境宽松叠加对经济下行的判断，优质资产供给减少，在资金充裕和资产收益不高双重因素作用下，“资产荒”不可避免出现。在资管新规的约束下，资管机构无法再靠期限错配、资金池等方式创造低风险与高收益兼具的资产；加上过去一年来信用风险集中释放，债券违约创历史新高，无法再通过信用下沉方式获取高收益。
低利率与“资产荒”的双重施压，让如何提高投资收益率、如何降低投资风险成为财富管理行业发展所面临的最大挑战。
（二）低利率导致金融体系面临系统性风险
中国金融系统仍是以银行为主的间接融资体系，银行不良贷款和挤兑的集中爆发产生的系统性金融风险是通过银行体系传递到国民经济各个部门的。
低利率背景下，负债端压力加速向资产端传导，投资收益率下降，宏观杠杆率持续放大，资产泡沫加剧，风险偏好放大，货币政策传导致使风险加剧，都增加了系统性金融风险。同时，低利率促进长期资本投资比例增加，若未来利率回升，将带来成本风险，进一步加剧金融体系系统性风险。并且，观察全球市场，对未来政治和宏观经济形势的高估普遍存在，市场参与者系统性低估风险较大，金融风险不容小觑。
二、机遇
（一）个人对财富管理机构依赖性增强
中国居民个人可投资金融资产规模可观。2013年-2019年间，中国个人可投资金融资产规模实现了迅速增长，从2013年76万亿元增长到2019年160万亿元，预计2023年中国个人可投资金融资产规模将达到243万亿元。
但经济下行风险叠加疫情的破坏性和不确定性对持续增长的中国个人财富造成较大冲击，企业经营风险和个人理财风险持续加剧。澎湃新闻调查显示，41.5%的受访者反映受疫情影响收入比往年减少，其中近八成人士的损失达到20%以上。
在中国财商教育尚未普及的教育背景下，居民个人可投资金融资产与投资风险的同向增加预示着个人对财富管理机构依赖性的增强，为财富管理行业带来巨大的潜在市场需求。
（二）利率下行导致资产价格估值有一定的上升空间
利率变化通过预期、市场供求机制、无套利均衡机制作用于金融资产价格，使资产价格出现反方向变化趋势。当前全球利率处于较低水平，并有继续降低的趋势，资产未来现金流收入的贴现值下降，价格上涨，即资产价格估值仍有一定的上升空间。
第二章 转型与发展
一、资产端
（一）战略资产战术调整
低利率、高波动、高杠杆、脆弱的流动性、贫富分化、逆全球化等为财富管理机构带来挑战，经济结构的调整、科技的不断发展为财富管理机构带来新思路，而全球经济变暖、资源稀缺性加剧、政府相关政策的推行也为财富管理机构提出新要求。财富管理机构亟需调整战略资产战术，以适应大环境的变化，提高相对投资收益率，履行社会责任。具体地，这里给出三个调整方向：
1.提升市场表现良好的资产配比
财富管理机构需要加强对市场的观察，提升市场表现良好的资产配比，关注如加密货币、工业生产、消费、固定资产投资和失业率等数据全面向好的资产，提高投资回报率。
2.适当提升权益类资产配置比重
在收益方面，全球货币政策宽松，固收类资产收益率下滑，导致国内险资5%的投资收益率假设不能达成，配置风险较高的权益资产成为首选。
在政策方面，为了推动经济增长，2020年7月17日，银保监会发布了《关于优化保险公司权益类资产配置监管有关事项的通知》。《通知》发布中表示，险资配置权益类资产最高可占到上季末总资产的45%，其中中国人寿、太保寿险、泰康人寿、新华人寿、人保财险、太平财险等行业大中型公司投资权益类资产的比例上限由原来的30%提高到35%，为权益类资产提供良好的发展支持。
因此，财富管理机构应当适当顺应时变化，提升权益类资产配置比重，进而提高收益率。
3.加大ESG资产配置
ESG是英文Environmental(环境)、Social(社会）和Governance(治理)的缩写，是一种关注企业环境、社会、治理绩效而非财务绩效的投资理念和企业评价标准。基于ESG评价，投资者可以通过观测企业ESG绩效，评估其投资行为和企业（投资对象）在促进经济可持续发展、履行社会责任等方面的贡献。而所谓的ESG资产则是指以ESG直接命名的公募基金和以E(环境).S(社会责任)、G(公司治理)三个因子为主题的投资产品。
一方面，在全球气候变暖、社会平权意识加强等社会背景下，注重ESG资产配置的财富管理机构往往能收获更高的社会认可度，提升品牌评价，吸引更多的顾客，提升客户粘性；一方面，在政府政策的大力推动下，ESG资产的特定风险较低，带来的平均收益较高。
基于此，财富管理机构应当加大ESG资产配置，实现经济效益与社会效益双丰收。
（二）主动配置大类资产
大类资产配置是一个定量与定性有机结合的投资决策体系，是一种牺牲高收益以追求稳收益的投资配置方式。一般地，大类资产包括境内权益资产、境内固定收益资产、境外权益资产、境外固定收益资产、房地产、现金及现金等价物等资产。在金融风险持续存在的状况下，主动配置大类资产将成为财富管理机构险中求胜的必取之道。这里给出三个配置思路：
1.需跨类别配置，降低各类资产相关性
就好比“一个鸡蛋不要放在一个篮子里”、“不要挂死在一棵歪脖子树上”，财富管理机构在进行大类资产配置时需要跨类别配置，用不同的资产类别来降低遭受巨大投资风险的可能性。还需要注意的是，相关性较强的资产往往表现出同向的涨跌情况，唯有降低各类资产的相关性，才能真正有效地实现风险分散以及总体投资收益率的相对上升。
2.在同一资产类别中，投资不同种类的产品，产品多元化
在进行不同类别资产配置调整的同时，同一类别内的多元化产品配置也是大类资产配置的核心之一。比如，将高风险产品与低风险产品组合有利于改善投资组合中的风险以及收益分布，抓住市场的轮动，以较小的风险换来较好的回报表现。
3.提升资产配置跨周期能力，注重资产长期投资
房地产、隐性债务、经济结构、人口结构、新冠疫情、外部环境变化等中长期问题是当前经济下行趋势明显、金融风险加剧的形势下所面临的主要问题。传统意义上的经济短周期不再是资产配置的核心着力点，唯有纵观长期经济发展趋势，提升资产配置的跨周期能力，才能应对市场波动带来的风险加剧。具体地，资产的长期投资尤为重要。适当地放弃短期高风险高收益投资，转为选择较为稳妥的长期投资，有利于保障总体相对收益率。
（三）积极布局另类投资
另类投资是与传统投资同时存在的一个相对概念。相比股票、债券等传统的投资工具，另类投资提供了新的α收益的来源：流动性溢价和根据经济周期主动择时配置的收益。另外，配置另类资产有利于捕捉不同经济周期中的不同大类资产表现的高收益特征，提高整体收益率。基于多元化资产配置的核心思想以及另类投资的特点，另类投资是财富管理机构的布局重点。这里给出两个布局重点：
1.寻找境内外资产存在的较高收益率的配置机会
在利率下行的背景下，各类产品收益率下降，市场缺乏优质投资机会。在此背景下，另类投资需求上升，促使财富管理机构积极寻找境内外资产存在的较高收益率的配置机会，例如私募股权投资、风险投资、大宗商品等另类投资。财富管理机构需要进一步扩展私募股权、房地产信托投资基金等各类投资产品，扩大和深化财富管理业务的服务范围，全面满足客户的需求。同时，高净值客户的境外投资需求提高，这也促使财富管理机构拓展海外投资业务。
2.积极开展另类业务的产品创新
财富管理机构应深入分析另类市场形势，积极开展另类业务的产品创新，通过加大另类投资比例以应对利率下行的冲击。财富管理机构可重点关注私募股权、基础设施、房地产等另类投资领域，扩大产品范围，加大对创新的风险投资，提供目前低利率下行的市场环境中具有比较优势的高收益理财产品。
二、产品端
（一）重视客户需求
1.精准服务
在客户获取上，各金融机构须重视互联网、大数据技术的引进，主动开发和取得新客户。对于大型金融控股集团，可通过内部推介等方式，发挥业务协同效应，减少获客成本，增加利润。对于现存客户需按照一定规则对客户进行分层经营，全面应用数据化经营工具，精准赋能各项业务。
表1：平安银行客户分层依据
客户发展上，通过与其他业务板块的联动服务，促进交叉销售，提高管理资产规模。投顾方面，要实现智能化转型，利用大数据、云计算、人工智能等技术，以广发证券“贝塔牛”、招商银行“摩羯智投”、蚂蚁聚宝、蓝海智投等行业标杆为参照，实现投资者动态化、客观化、精准化画像构建，推动投顾为客户提供精准的专属服务。
2.瞄准需求
针对不同客户的需求，加强管理，提供有针对性的产品和服务，减少客户和资产的流失。随着各类新型第三方财富管理公司和新兴业务模式的纷纷涌现，客户可选择的产品和服务愈加多样，客户也更加频繁地更换投资顾问或选择其他机构。在此形势下，客户留存已然成为关键问题，其核心是让客户获得最高的满意度——根据高风险资产（权益、商品）的配置比例不同，设计不同风险等级的组合系列，以满足不同风险偏好的投资者需求。在客户细分的基础上，充分了解客户需求，并提供有针对性的产品和服务。
为实现客户留存，投资顾问要从长期角度保留有价值的客户，在客户既成价值的基础上，挖掘客户潜在价值，并基于满意度实现客户推荐，获取更多客户。这是一个主动管理、持续发展的过程，离不开对客户动态需求的精准把控。
（二）调整产品设计
1.发展“固收+”产品，匹配产品和持有人的收益目标
目前，2020年“固收+”产品成为资管行业新宠。一是低利率环境中，债券票息和资本利得收益均下降，资产管理人需要通过适当配置风险资产增厚收益；二是资管行业转型，刚兑型理财市场萎缩，投资者需要在风险可控的前提下找到稳健收益的替代性产品。
从“+”策略角度出发，“固收+策略”的产品是指以固收策略作底仓，加入一些收益关联度不大的策略以增厚收益、降低风险，同时平滑组合收益率曲线。这些策略包括股票策略、市场中性策略、CTA策略、期权策略等，通过简单加权、波动率加权或者均值方差模型控制各策略占比。从策略组合维度出发的优势在于，不同策略交易的逻辑和标的之间存在差异，不同策略间相关性持续较低，从而得以控制产品波动。利用该特征，金融机构可设计不同策略，匹配产品和持有人的收益目标，充分满足不同客户的需求。
2.提高产品适应性，丰富产品避险性
全球低利率环境，加之疫情所带来的不确定性，都加剧了全球资本市场的动荡，尤其是和美股关联性较高的欧洲股市、日韩股市等，全球多个国家进入技术性熊市，一时间全球市场避险情绪升温。在此背景下预想做好财富管理，需要配置满足如下条件的资产：一是与股市存在低关联性，好处在于避免和股市同涨同跌，起到较好的风险对冲作用；二是稳定性要强，以此平滑投资组合的波动性；三是要具备良好的流动性，满足随时变现的需求，可谓避险资产的“刚需”；四是稳收益，这是金融机构配置避险资产的最终目的。
综合以上要求，随着利率进入低区间，债券市场表现出避险资产特征。短期来看，海外疫情的不可控性可能继续在风险偏好的角度压制股市、利好债市，全球债券利率后续预计都有进一步向下的空间。中长期看，中美利差进一步走阔对海外资金吸引力增强，中国债券可能成为全球核心资产。针对债市的机遇，财富管理机构可适当配置债券资产，丰富产品避险性；同时时刻关注市场变化，不断提高产品的适应性。
（三）优化部门协作
1.充分挖掘各部门优势
在国内金融市场体系中，不同金融机构或部门各具不同优势。对于财富管理机构而言，如何优化部门协作、发挥不同机构自身优势、整合现有资源是当下财富管理业务逐步转入存量竞争时代的关键问题。
商业银行拥有庞大的客户资源、多样化的销售渠道以及丰富的产品体系，稳居财富管理首要位置。商业银行客户群的跨度一般较大，主要服务公众客户，也面向高净值客户提供服务，包括理财产品、存贷款等基础服务。受监管制约，其财富管理一般以中低风险的理财产品为主。
信托公司的投资范围较为宽泛，定位高净值客户，运用股权、物权、债权等多种方式，能够与产业高度结合地运用信托资金，其产品以中风险的非标准化资金信托为主。但政策调控以及监管要求对其经营业绩影响较大。
保险公司的资金来源一般比较稳定，客户规模较大，资金规模庞大，通常追求的是绝对收益。但行业投资风格保守，产品以中低风险的万能险、分红险、投连险等为主，在整个金融体系中处于底层的风险对冲位置。
基金公司贴近二级市场，治理结构和风控体系完善，具备较强的投研能力，保险公司服务中高净值客户，投资以二级市场为主，主打产品为公募基金及基金专户，但其没有独立渠道，对银行销售严重依赖，成本较高，产品设计的同质性也较强。
证券公司在客户及渠道资源方面具备优势，投研团队一般较为完整，投融资两端均可对接，较为灵活，证券公司定位中高净值客户，近年来大力发展资产证券化、衍生品等业务，以中高风险的定向、集合、专项资管计划为主力产品，但其获客能力不足，产品的风险及波动率也相对较高。
2.发挥私人银行主力作用
在混业经营的大背景下，金融机构经营好财富管理业务需要注重不同业务部门间的配合，发挥私人银行的主力作用。当下，零售战略因其客群基础广泛、周期性小等优势，是当前经济环境下银行普遍选择的转型战略，主要有大众零售和私人银行两条路径，目前行业主要聚焦大众零售战略，私行由于投入高、见效慢暂时市场关注较少。但是我们认为资管新规出台成为私行重要性凸显的关键催化剂，关注私人银行正当其时。财富管理机构应抓住这一历史性变革，搭建以私人银行为核心，证券、保险、资管等业务为辅助的财富管理体系，整合业务资源，将各业务产品和服务功能集合强化。
将私人银行列为财富管理业务的核心，主要出于以下原因：第一，资管新规限定私募产品仅能向合格投资者募集，私人银行客户作为合格投资者的主要群体，成为资管转型差异化竞争的关键，私行实力一定程度上决定了银行资管业务（尤其是私募理财业务）的核心竞争力；第二，随着居民财富的快速积累，私行财富管理市场不断扩容，蓝海市场具有较大成长机会，是行业变局的重要赛道；第三，经济下行周期，私行因客户基础好、资产安全性高有助于夯实银行基本面，成为银行的压舱石业务；最后，私行作为零售顶端业务，具有零售业务资本占用较轻、资产收益较高、资产质量较好等典型特质，利于提振银行估值。可以说，私人银行是银行机构业务转型的有力突破口和有效护城河。尤其是对于大型金融控股集团，要充分发挥综合金融服务集团的业务协同，依托强大的客户基础与丰富的资金来源开展私人银行业务。
3.明确私人银行发力点
我们借鉴国外成熟私人银行发展经验，分析中国私人银行业可在战略整合、人才培养、品牌建立、规模扩张上重点发力。其中，战略整合有内外整合两层，对内主要是将私人银行作为顶层战略，既强化私行与其他条线的联动作用，或通过开放产品平台的方式，与 PE、基金、信托、保险等合作，提供各种产品供客户挑选配置，又须保障私行战略地位，以保证其品牌与业务的独立性；对外主要指利用集团的综合金融牌照优势，或充分发挥业务线条的联动，加强多个业务链之间的互补整合，发挥协同作用，强化私行业务的全品类金融服务能力。人才培养，主要在于提升私行投资顾问与客户经理的专业性，并完善激励体系，提升人员团队稳定性。品牌建立上，国内私行仍需寻找其差异化定位，结合自身禀赋，打造具有强辨识度品牌，增强品牌溢出作用。最后，在规模扩张上，目前仍是国内私行发展的初期阶段，通过并购、资源整合等方式快速实现规模扩张，是打造品牌与实现规模经济的快速通道。
（四）注重全生命周期动态需求
1.明确生命与财富周期
随着财富管理行业进入存量竞争阶段，挖掘客户财富管理需求，拓宽服务范围对于低利率时代的财富管理显得至关重要。国际头部财富管理机构的历史经验表明，高净值客户是资管与财管的主要资金来源。将财富周期与生命周期结合来看，从年龄和身体条件来说，每一个阶段的长度和质量对高净值人群财富具有重大影响。只有拉长整个高净值人群生命周期，即完成创富、守富以及传承的完整生命链，才能实现财富管理最大化。
因此，只有当我们将高净值人群财富管理从传统财富管理转向动态结合了生命周期的财富管理时，才能更加有效地最大化财富价值。动态的财富管理要求我们对财富创造者或者拥有者本身进行最优化管理。
表2：生命周期划分
2.提供全周期服务
在当前逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进格局的过程中，财富管理机构应充分发挥国内超大规模市场优势，依托私人银行与资产管理的专业投研投顾团队，积极布局线下专业化投顾网点与线上智能投顾交易渠道，着力覆盖客户生命全周期。除了既有的资产保值增值外，还需关注财富保全和传承、金融社交，以及法律、税务等非金融的配套服务需求，这实际上也为私人银行业务提供了更多拓展空间。
结合现实情况，我们认为，未来一些大的金融保险集团将具有独特优势。目前，为高净值人士服务的金融保险集团大部分能够提供综合性多元化产品，集团旗下一般会设置寿险公司、健康险公司、财险公司、银行、资管公司，更有甚者已向健康管理公司以及养老地产延伸。
这样，高净值客户可以选择在一个主体之内实现全生命周期财富经营和管理。寿险子公司以大额保单，撬动保费的杠杆功能，最大化财富传承的功能；金融板块可以提供金融理财产品，满足另类投资需求；而健康和地产子公司则可以在医疗、养老方面提供全面服务资源，满足全球健康资源共享以及高端社区养老资源供给，切实为高净值人士提供整个生命周期的动态财富管理。
第三章 创新与突破
全球性的低利率低增长将是一个长期的趋势，为财富管理高收益带来了严峻的挑战。在面临转型与发展的同时，财富管理机构应当认识到身上所承担的社会责任。财富是个人的，但财富背后的资源是社会的，财富管理机构的产品与创新，不仅仅需要从财富价值增加的角度出发，更应该从市场、经济、社会的角度出发，创造其对市场公平、实体经济、社会发展的更高价值。
一、肩负社会责任
（一）融入普惠金融
1.扩大客户覆盖面
（1）降低财富管理门槛
大众的财富不断积累，年轻的科技新贵们掌握的财富越来越多，财富管理需求在增加。与此同时，在低利率因素的催化下，大众开始更加关注对财富的管理，财富管理不应仅仅局限于高净值客户，初高净值客户外的市场同样十分广阔。建议金融机构降低财富管理的门槛，扩大客户覆盖面，使财富管理普惠至更多有需求的人身上。通过将互联网、大数据等技术与财富管理的有效融合，让原先难以触及投资门槛较高的财富管理产品的普通客户，能够更加积极主动地进行财富管理活动。
（2）发展线上理财平台
加快互联网金融的发展，让客户有更多接触金融、接触财富管理的机会，扩展客户触达的渠道和方式。在产品端，金融机构拥有更多渠道可以接触有财富管理需求的客户，包括PC、手机APP、微信小程序等等。在运营上，线上获客的区域和范围更广，同时也有更多的渠道收集用户的反馈信息。
2.提升便利惠民服务水平
（1）利用智能投顾技术
财富管理要融入普惠金融的理念。财富管理的服务对象要实现多层次，不仅要服务高净值人群，更要服务于普通老百姓。可以利用智能投顾技术，根据模型算法全自动化构建投资组合，为客户定制出更加合理的财富管理规划，普惠大众。但目前，客户对智能投顾技术认知不足，监管制度也处于摸索阶段，因此需要金融机构与监管层共同推动智能投顾的发展。
（2）金融产品多样化发展
将财富管理普惠化，为了满足多层次客户的需求，提升便利惠民服务水平，金融机构需要实现金融产品多样化发展。在低利率的环境下，金融机构需注重大类资产的投资，在现金管理类、固定收益类、权益类、贵金属等大类资产中，需跨类别配置，降低各类资产相关性；同时积极布局另类投资，寻找境外资产存在的较高收益率的配置机会，积极开展另类业务的产品创新。
（二）推动监管完善
1.主动配合相关部门监管
低利率的环境下，各个财富管理行业面临着改革与转型，与此同时金融监管越来越严格和规范。行业与监管的双重要求为金融机构带来了机遇与挑战。金融机构主动配合监管部门监管是促进财富管理行业规范化的重要路径之一。财富管理业务在产品筛选、客户管理等方面都要更加规范化和透明化。金融机构与监管部门共同防范金融风险，维护金融市场的和平与稳定。
2.推进行业监管法律法规完善
合理有效的监管是促进行业规范发展至关重要的因素。金融机构作为财富管理行业的推动者，有责任和义务去主动地与监管层沟通，将日常中涉及的操作流程、客户的反馈、风险管理中的问题和难点反馈给监管层，共同推进财富管理行业监管法规的完善，促进行业的快速发展。
（三）助力客户教育
1.帮助客户认知投资过程
财富管理行业未来的发展趋势之一就是将以产品为导向的服务转变为以客户需求为导向的平台或机构模式。对客户做具体分析，定制产品到某个或某类客户，不再用标准化的产品和批发零售的方式来销售既有产品。
目前，很多客户完全不了解金融产品的特点、其收益背后的约定条件、产生收益的可能性、收益背后的风险等等，因此金融机构帮助客户认知投资过程，是对财富管理行业发展至关重要的一步。金融机构应引导客户客观判断自己的财富管理目标，使客户具备一定的专业知识来判断所购买产品的结构和风险。
2.引导客户正确认识金融风险，增强客户风险意识
投资人容易被不良行业参与者引导至错误的方向，只关注收益而忽视风险。在低利率环境下，金融机构更应引导和培养客户正确地理解金融产品和市场，正确认识风险。好的客户才能推动金融机构良好发展，增强客户的风险意识不仅是金融机构良性发展的必然要求，同时也是金融机构的社会责任和义务。金融机构可以针对金融产品知识对客户进行重点讲解，避免不良诱惑，引导客户根据自身的风险承受能力选择合适的金融产品。
（四）扩展养老、传承等领域的财富管理服务
1.扩展养老领域财富管理服务
人们的养老意识越来越强，越来越多的人倾向为退休生活提前做好规划和准备。随着我国人口老龄化形势日益加剧，个人养老金财富规模会越来越大。因此，需要依靠专业的金融机构通过市场化运作来实现养老金财富的保值增值。
金融机构应积极扩展养老领域的财富管理服务，根据中老年人群自身的情况和特点制定个性化的养老方案，提供适合中老年的保本理财产品，投资债券、信托等风险低、安全性强的资产。
2.积极推进家庭财富管理
家族信托业务是平安的一项重要业务，是平安资产管理业务平台的重要组成部分，其帮助客户实现传承规划、风险隔离、资产管理、回报社会的目标，满足了高净值客户的财富管理需求。据了解，国内已有多家金融机构开展了家族财富管理业务。然而，家族财富管理的门槛较高，对无法触及该门槛的普通家庭来说，其财富管理的需求也十分广阔。金融机构可以从家庭财富管理的角度出发，开拓相应的业务。
（五）结合国家战略
1.发展个人养老金服务，推动多层次养老保障体系建设
社保基金缺口、养老账户空转、延迟退休等问题持续被老百姓关注。老龄化速度加快、人口红利的逐渐消失、低利率时代的来临，意味着养老问题越来越严重和需要解决。低利率对现有养老体系提出了挑战，国家也迫切需要推动多层次养老保障体系建设。
退休养老规划作为财富管理的一部分，需要引起金融机构的重视。在国家大力加强养老金第三支柱建设的背景下，金融机构应助力国家推动养老保障体系建设，推动个人养老金服务。在产品端，在基础养老金及优质养老金规划方面采用相对安全、收益适度的产品；根据不同生命周期个体风险承受能力，对产品进行跨生命周期的管理。
2.重视ESG可持续投资，推动公司与社会高质量发展
当前，市场对于ESG投资的关注度逐渐上升。ESG涵盖环境（Environment）、社会（Society）、公司治理（Governance）三个维度，是社会责任投资的基础。ESG投资关注企业发展过程中产生的外部性问题，评估了企业在履行社会责任和推动公司发展方面做出的贡献。根据国家的战略发展要求，金融机构应积极践行ESG投资理念，设立相关投资部门和团队，起草ESG责任投资制度，将环境、社会治理因素纳入投资决策，发展以ESG为主题的产品。在产品端，优先选择节能环保、清洁能源和绿色交通等新兴绿色产业。
二、融合金融科技
（一）实现投研、营销、风控等环节智能化
大数据、人工智能、云计算等金融科技的快速发展驱动着财富管理行业发生重要变化，财富管理不应再局限于传统方式与手段，时代的发展催生了新型财富管理模式。在此背景下，金融机构需依托科技元素进行财富管理，在服务人群、服务模式上更加多元化，风险控制更灵活。金融机构运用金融科技搭建风控模型、引用智能投顾、进行信用分析等，实现投研、营销、风控等环节智能化，能够为投资者或是大众投资者做更好的风险识别，更好地防范金融风险。
（二）金融科技服务客户画像，提高产品适配度
传统投顾服务以人工服务为主，因精力和人员数量有限，大多只对高净值客户服务，因此普通客户的财富管理服务有缺口。同时面对低利率的趋势与挑战，传统金融机构需要培养新的核心竞争力，不能再依赖政策、渠道优势取胜，而是应当思考如何给客户提供更好、更优质的服务。
金融科技能将投顾服务自动化，以高效率、低成本的方式为客户提供更精准的服务。因此财富管理机构应重视金融科技的作用，从客户画像入手，利用客户的基础信息、交易习惯、投资偏好等数据，将客户形象标签化和具体化，构成精准的客户画像，为客户提供有针对性的服务。金融科技融入财富管理，能让普通客户得到智能化、专业化的财富管理服务，让财富管理机构更精准地帮助客户选择合适的理财产品、设计个性化的资产配置方案。
