在李佳琦最近一场直播中，到了介绍商品的“高光”时刻，他还是会突然拉近外置麦克风，展现“人间唢呐”的实力，猛增的音量让整个直播间和手机前的观众精神“为之一振”；在推荐一款小香肠的零食时，有网友弹幕说家里的还没吃完打算再囤点，他马上阻拦：“那不要买了，先别买。”“带货主播”画风突变。
直播中，和偶像张韶涵登上央视网络春晚的节目正在播出。他停下带货进度，和网友一起“围观”节目，连连点头称自己表现不错，没有“拖后腿”。最后不忘cue一下孙燕姿，希望能继续“追星成功”。
对于手机前看直播的观众来说，聒噪的他好像不再是那个“带货一哥”，更多时候像是陪在身边的一个“话痨”又亲切的朋友。一晚上几个小时就这么热热闹闹地过去了。
过去一年说“理性消费”的次数多了
北青：过去的一年是比较特殊的一年，在疫情背景之下，你的直播间受到了怎样的影响，作出了怎样的改变？
李佳琦：2020年疫情发生之后，我的直播间除了带货之外，想要给大家带来一些精神方面的力量。希望大家在看直播的时候，可以收获比如快乐、人间烟火气等等更多的东西。
从复工那场直播开始，直播间更重要的主题变成了“爱与陪伴”，而不再是产品的销量和销售额。
直播过程中，我们陆续邀请了很多的明星艺人，有了更多和他们互动的镜头，为直播间增加了综艺的感觉，让大家看到了带货主播的另外一面，希望带给大家更多的快乐。
我们还有了NEVER’S FAMILY这样的新IP，我的狗狗never也一直在直播间陪着大家，增加了治愈的力量。
过去一年，我们在直播间的用语上做了很多的改变。比如提出了让大家“理性消费、快乐购物”的口号，而不是让大家一直疯狂地买。我说“买它”的次数比2019年要少一些了，更多的是向大家强调“理性消费”。
内容方面，增加了只种草不卖货的一个“新品秀”节目，希望跟大家分享国内外的时尚资源、时尚信息，让直播输出更多优质的内容。
选品、质检、售后全线加强
北青：过去一年电商直播行业发展的同时，也出现了产品质量受质疑、明星带货“翻车”之类的负面消息。作为业内人士，你认为应该如何去应对和解决这些问题？
李佳琦：电商直播从2016年开始，从一个很新的业态发展到今天，有掌声也有质疑，这是我们应该去接受和面对的事情。整体来看，整个行业还是在积极向上发展，政府部门在过去一年也制订出台了新的管理方式和规范，作为主播也要严于律己、遵纪守法，我相信这个行业会越来越好。
产品质量是现在直播带货最为关注的环节。第一，选品方面，我们的选品团队大概有几十人在后方工作，给大家挑选出更多优质商品。我们一定要保证大家买到的是天猫旗舰店和品牌官方的产品。
第二，我们加强了QC质检，建立了自己的质检团队。以衣服为例，细到上边的每一根缝线，都要通过我们这边的质检才会进直播间。
第三，我们优化了售后流程，直播间设立了“一号链接客服”，与品牌方客服建立了绿色通道，来帮助及时解决售后问题。
第四，对直播间的话术进行规范。按照广告法的要求，避免“最好”“最低”等说法，常常有人在直播间问，“孕妇能用吗？”我就会说请遵医嘱。
此外，我们也有主动和相关的部门沟通。比如我们去拜访了中国消费者协会，与相关负责人交流了直播间可能会遇到的问题和困难，今后应该怎样注意和避免。
拓宽带货种类 受众不仅是“所有女生”
北青：李佳琦曾经给观众的印象是“口红一哥”，但现在直播间里，除了美妆产品，出现了更多的零食、电子产品，甚至服装，是不是打算拓宽带货种类和粉丝群体？
李佳琦：现在男性也生活得越来越精致，越来越注重品质，所以他们对于购买的需求和渠道也会选择更多的方式，比如来佳琦直播间。现在直播间男观众的比例从12%提高到了20%，未来男性观众增多可能会是一个趋势。
直播间里，我以前天天喊“所有女生”，现在介绍产品时，偶尔也会喊“所有女生、所有男生”。因为我觉得我有能力帮大家议价的时候，那么无论是零食、小家电，还是服饰、鞋子，大家都会接受。
推掉多档综艺 不为流量是为何？
北青：过去的一年你和明星、艺人的互动很多，在一些综艺节目上也看到了你的身影。而作为主播，你的粉丝基数也很大。以后是否会参加更多的综艺节目？会不会进军娱乐圈？
李佳琦：其实从2019年年底到2020年，我推掉了很多档综艺节目。因为无论从演技、唱功，还是搞笑这些方面，我都不是专业的，就算参加了，可能最后的节目效果也不会很好。
我参加节目希望是顺理成章的。比如《乘风破浪的姐姐》，参与节目的艺人和观众群体主要是女生，节目想要给所有女生积极向上的正能量，正好与佳琦直播间的观众群体重叠，就适合参加这个节目给大家加油打气。
最近跟张韶涵在央视网络春晚的演出，是在之前的双11晚会上，我在直播间“追星”的情景被捕捉到。后来的同台表演就变成了一个“追星成功”的小互动：我喜欢张韶涵唱歌，有机会一起上台表演，我也会拼命练歌，努力让自己变得更好。
去年我们还自制了一档节目，叫《奈娃家族的上学日记》，主角是我的宠物狗never和它的家族成员妹妹等，记录狗狗们如何成为合格的治疗犬。这个节目想要告诉大家，宠物也可以变成人类的一个很优秀的小伙伴，可以治愈那些需要得到帮助的人。这个节目也让更多人关注到认知障碍老人、自闭症儿童等特殊群体，帮助他们减轻症状，我认为是很有意义的。
节目的最后一集，请到了南京一所特殊学校的小朋友，患有自闭症的男生很开心地弹钢琴、唱歌，表达自己的想法，我看了感到很温暖。
去年，我还带never参加了《忘不了餐厅》，这是一档关注认知障碍的记录观察类公益节目。此外，我在参加助农直播真人秀《希望的田野》的时候，把自己的直播技能和技巧教给明星艺人，让他们利用自身的影响力，帮助农民带货增收。参加这样的节目我会更加自然、舒服。
我参加这些节目，并不是为了曝光，而是希望留下有意义、对大家有帮助的内容。
被粉丝弹幕触动 想做陪伴在身边的朋友
北青：过去的一年，有没有什么事、什么人给你留下了深刻印象？
李佳琦：2020年春节我休息了20多天没直播。那段时间，也是疫情发展最为严峻的时刻。
2月3日是我复播的第一天，我看到粉丝在弹幕里说“我的人间烟火气回来了”“终于觉得不再这么压抑了”这样的话。下播之后，我特意去翻微博看留言，一直看到了凌晨4点。
原来很多粉丝都有这种感觉，他们来看我直播不是为了买东西。大家在做家务、洗澡的时候，或者一个人待着、写论文的时候，需要一种陪伴的感觉，就会把我当作一个朋友。因为我说话比较闹比较吵，放着这样的声音在旁边，他们会有安全感。
我意识到，现在很多年轻人，在工作的环境里，和很多同事、朋友在一起，感觉很热闹，可往往回到家又只有自己一个人。尤其在疫情这样的特殊时期，没有朋友和家人的陪伴，很容易感到孤独。从那天开始，佳琦直播间的定位不再仅仅是追求商品的销量或者销售额，而更多是希望带给大家“爱和陪伴”的感觉。
也是那个时候，我决定以后要做些不一样的内容，要强调“爱与陪伴”，这才有后续一系列像制作《奈娃家族的上学日记》这样的节目和事情。
国际卡通形象品牌line friends联系到我，希望将never家族做成一个中国动画IP。值得一提的是，他们并不是刻意找我去创造一个IP，而是看到了《奈娃家族的上学日记》之后来支持我。所以我也特别感谢这些品牌，他们看到了我在做什么，知道我做的事情是为了什么。
去年，还有一个小女孩给我留下了很深的印象。
在云南做扶贫公益活动的时候，我遇到了一个小女孩叫乌嘎。她在幼年时，原本只是患上一个并不复杂的眼疾，但因为家境原因和医疗条件的限制，没有得到及时治疗，导致眼睛失明。10岁了还没有上过学也不会写字。在疫情发生的时候，她和爷爷把自己家里的所有土豆全部捐给了武汉。
后来，社会上的爱心人士知道了她的事，自发去帮助她，还联系了医院为她做手术恢复视力。
乌嘎去北京做手术的时候，我正好在北京出差，就去医院看望了她。现在，她的视力已经有所改善，开始上学了，这真的是一个好消息。
我在想，一个小女孩在家庭条件这么艰苦，身体患有疾病的情况下，还在努力学习、渴望知识，像我们这样的健康的人，还有什么理由不努力把自己的工作做得更好？
提醒消费者：按需购买、量入为出
北青：最近，社交平台上“消费主义逆行”的话题讨论度很高，提倡“不要买”。而社会上一些评论又会把带货主播和“买买买”、和“消费主义”联系在一起。那么，你怎么看待“消费主义”这个话题？
李佳琦：其实，我的职业就是一个销售，或者说是一个从线下转到了线上的导购。我最大的工作职责应该是推荐好的产品让大家去购买。但为什么这一年我会花这么多时间去喊“理性消费、快乐购物”的口号，因为我觉得有义务提醒大家，购物真的要“量入为出”。
每个人赚钱都不容易，是要上班耗费脑力、体力，甚至是风吹日晒的劳作换回的。消费的时候要按需购买，不浪费、不乱买，这是我一直在直播间里提倡的。包括价格方面，不要盲目追求高价，认为高价就等于品质。经济条件好你可以选择贵的，但是如果经济条件有限，完全可以选择平价的。我相信，每个人都能找到适合自己的好东西。
这一年来受到疫情影响，很多行业受到冲击，原料的产能下降了。以前做直播卖零食的时候，可能为了摆出来好看，大家会拿出来四碗五碗。但是现在，我在直播间里也会尽量少拿一些，当场吃不完，拿回后台也会光盘行动。因为我觉得无论是公众人物，还是普通人，生活里都不应该铺张浪费。过去的一年，我也获得了“全国青联特邀光盘大使”的称号。
理性消费、追求更好的性价比，东西买回家喜欢用、爱用，我认为这才是消费的目的和意义。而且我的直播每天都在，今天不买明天还会有，明天不买后天还会有。我在直播间看到粉丝说面膜还有很多囤货，就会说：“那你不要买了，把家里的用完了再说。”
大家来我的直播间是因为信任我，而我不能让大家把信任都消费掉。信任是慢慢积累起来的，如果你做得不好，也会慢慢消磨掉。我希望大家对我的信任越来越多，而不是越来越少。
牛年将丰富专业知识 产出新内容
北青：牛年已至，你对新的一年有什么期待？
李佳琦：新的一年，第一，我希望直播间更加专业化，对我的“所有女生”负责；第二，希望我的专业知识更加丰富，为大家选出更值得买的东西；第三，希望新的一年有新的内容产出，让大家喜欢。
最后祝北京青年报的读者朋友牛年大吉，多多加薪！身体健康、万事如意！本版文/本报记者 陈斯
背景
疫情期间的“新活力”
单个直播间成交额最高曾破亿
直播电商起始于2016年，并且在2019年快速出圈。2020年疫情发生后，电商直播在中国迸发新活力，成为刺激经济发展的新动力。除了带货主播，政府官员、企业家、主持人纷纷加入直播大军。
直播电商头部平台优势明显。中国消费者协会对直播电商平台的调查显示，淘宝直播以68.5%的使用率和46.3%的经常使用率处于绝对领先优势；其次为抖音直播和快手直播；京东直播、拼多多直播也具有一定的市场占有率。
以淘宝平台为例，2019年，女装、美妆、食品等大众行业内，直播电商相继爆发。2020年，直播生态土壤越来越肥沃，母婴、3C数码、手表眼镜等受众更精准的行业紧随其后。
直播的“传统优势行业”美妆拿下淘宝直播成交金额排名的TOP1。从月度直播成交金额趋势图上可以看出，越到大促，美妆的爆发力越强，3月、6月、11月都是关键爆发节点。不过，在美妆、女装、珠宝这些直播所在的“传统优势行业”之外，直播的触角也已经伸向了高单价、长决策周期、带有强线下场景的行业，手表眼镜、鲜花萌宠、本地生活、生活电器等类目成交金额增幅最快。
统计数据显示，过去12个月，参与直播的商家数量增幅超过了220%。33个淘宝直播间曾在2020年双11期间成交额过亿，在过亿的商家直播间中，大家电和生活电器这类耐用消费品的占比明显提升。同时，也有近500个直播间在双11期间成交过千万，无论国货还是国际品牌、新品牌，乃至新农人运营的店铺，都获得快速发展。
通过数据挖掘发现，2020年以来，九成的天猫核心商家均已开播。进一步从产品类目上来看，深耕直播的商家也正变得多样化，近90%的淘系一级类目均已涉足直播，甚至还包括房产、美发护发假发、二手奢侈品等新兴品类。
